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铝合金门窗加盟商须学会15种成交方法

目前,铝合金门窗行业竞争进入白热化,特别是铝合金门窗加盟商,在当地市场都是处于一个搏杀的状态。下面,知名门窗企业富轩门窗整理了一套比较适用的方法,供广大铝合金门窗加盟商参考。


铝合金门窗加盟商须学会15种成交方法

1、直接要求法

 

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话。

 

2、二选一法

 

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

 

3、总结利益成交法

 

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

 

4、优惠成交法

 

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

 

5、激将法

 

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

 

6、从众成交法

 

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

 

7、惜失成交法

 

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

 

8、步步紧逼成交法

 

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

 

9、协助客户成交法

 

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

 

10、对比成交法

 

在纸的左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

 

11、欲擒故纵法

 

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

 

12、订单成交法

 

在销售即将结束的时候,拿出订单并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

 

13、特殊待遇法

 

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:先生,您是我们的大客户,这样吧……”这个技巧,最适合这种类型的客户。

 

14、讲故事成交法

 

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先买下一部分我们的产品,试用两个月再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

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