“你好，欢迎光临富轩门窗，我们最近正在做双11，买XXX减XX……”

“富轩？我怎么没听说过这个铝合金门窗牌子？”

在销售铝合金门窗过程中，难免会遇到这种情况。正当你信心满满的给顾客介绍时，顾客却一脸迷茫地说，没有听过这个牌子。其实，这是很正常的事情，铝合金门窗本来就是一个低关注度、高参与度的行业，除了业内人员，其他朋友在装修前，几乎都不会主动了解门窗行业。在客户临时抱佛脚式的了解中，不可能马上就变身成行业百事通。

作为铝合金门窗销售人员，这个时候你要听懂顾客的心声，听懂他的言外之意，千万不要认为顾客一提问，就表示他完全否认你们品牌。富轩门窗小编就今天来和大家分析一下，应该怎么应对这种情况。

当他说没听过这个铝合金门窗品牌的时候，内心有什么心理活动？

1、表层意思：我确实是第一次听说你们这门窗品牌，对你们不了解，现在我无法判断要不要在你们这里买？

2、深层含义：你得马上告诉我，你们与其他门窗品牌相比有什么不同，值得我留下来甚至购买。

很多没经验的铝合金门窗导购，可能会做出以下错误回答和分析：

回答1：我们富轩门窗的广告在公交、报纸和媒体上都有经常做，你看这是我们在杂志上做的广告。

分析：你这么一说，顾客可能会产生逆反心理，广告经常做，我却不知道，是在暗示我不关注媒体，很无知吗？很有可能接下来你还会拿出报纸给顾客看，但说真的，多数顾客也没有充分的时间去看你的报纸。

这种情况是很难留下顾客的，很多顾客会大概浏览一圈然后就离开了。

回答2：怎么会呢？很多人都买过我们的门窗产品啊！

分析：你这是在回避顾客的问题，并没有正面回答，不仅没有打消顾客疑虑，接下来的销售也很难说到顾客心里去。

回答3：富轩门窗是全国连锁的，国内专卖店就有500多家，在哪里都能看得到。

分析：你没办法去证明这一事实，顾客也不会走南闯北的去视察富轩门窗的专卖店。

回答4：我们店开业有一段时间了，您再了解一下吧。

分析：很干巴巴的一种回答方式，没有任何内涵和说服力。

铝合金门窗导购怎么应对才是正确的呢？不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入门窗产品推荐阶段。

这个时候言语要谦虚一点，可以主动承认自己的宣传工作没做好以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍门窗产品情况，从而引导顾客朝着购买的方向前进。

应对一：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我帮您简单介绍一下……”

分析：主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识富轩这个问题上，并且言语间要认同顾客，不要给顾客一种“这个导购为什么一直在否定我”的感觉，然后进入产品推介过程。

应对二：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们这个富轩品牌已经创立了17年了，在本市也卖了5年了，主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来，小姐，这边请……”

分析：先认同顾客的观点，然后主动表明顾客不知道这个品牌不是顾客的错，进而给出合适的原因，说明品牌有影响力，顾客自然也能理解，这个时候导购再向顾客介绍产品的特点，把顾客带入推介环节。

应对三：“看您提到xx、xx牌子，您对门窗行业的了解程度也蛮深的。我们富轩品牌其实做的时间也不短了，有17年了，不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要是……先生，请跟我来这边……(请顾客体验)。

分析：做销售时刻不忘记赞美，还有切记顾客不了解自家品牌，不代表什么都不懂，要时刻用尊重的话语和语气与顾客进行交谈，你尊重顾客，顾客肯定不会为难你。